+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии

Содержание

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России

Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии

Взаимное проникновение экономик разных стран стало настолько глубоким и очевидным, что прямое сотрудничество с иностранным поставщиком не вызывает удивления даже в небольших городах.

Желание получать не только оригинальный товар от производителя, но и техническую поддержку при обслуживании заставляет бизнес искать официальные пути, как стать дистрибьютором иностранной компании в России.

Сходства и различия между дистрибьютором и дилером

Прочно вошедшие в лексикон россиян понятия “дистрибьютор” и “дилер” на самом деле не являются синонимами.

Скорее, это звенья одной цепи, позволяющие заграничному производителю охватить максимальное количество потребителей в России.

И все же для того, чтобы выбор формы сотрудничества был максимально простым для отечественного бизнесмена, нужно четко представлять разницу между обязанностями и правами дилера и дистрибьютора.

Полномочия и сфера деятельностиДистрибьюторДилер
Суть работыРаспространение и продвижение бренда или одного из его направлений в стране (от слова distributor).Это включает поиск и формирование сети дилеров, маркетинговые мероприятия и рекламные компанииРабота с конечным потребителем. Чаще всего, поставки товара дилеру производит генеральный или эксклюзивный дистрибьютор.
ЭксклюзивностьМожет стать единственным представителем иностранной компании в РФ или региональным, также возможен вариант эксклюзивно поставлять определенное направление товаров.Дилер не может претендовать на это право, поскольку чаще всего его возможности по охвату отечественного рынка не так велики.
Возможность работать с несколькими иностранными производителямиЕсли дистрибьюторский договор предполагает условие невозможности сотрудничества с другими поставщиками, то такое представительство называют генеральным. Подобный запрет оговаривается индивидуальноВыбор – сотрудничать с одной компанией или представлять клиентам сразу несколько брендов – остается за дилером
Гарантийное и техническое обслуживаниеКроме мероприятий по продвижению товара и созданию сети дилеров часто организовывают центры по сервисному обслуживанию и ремонту. Одно из условий – использование технологий, материалов и запчастей производителяОрганизуют обслуживание самостоятельно или через центры, организованные дистрибьютором
Ценовая политикаВ большинстве случаев жестко регулируется в контракте с поставщикомМожет быть свободной. Особенно если товар выкупается без отсрочек и акций.

В случаях, когда предложения по дилерству и дистрибьюторству от заграничного производителя остались без отклика, есть смысл организации прямых продаж на территории страны.

Исходя из планов компании, необходимо будет зарегистрировать представительство, филиал или другую самостоятельную структуру. Не исключено, что работа будет начата с регистрации предпринимательства (ст. 22.

1 Федерального закона “О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей” от 08.08.2001 № 129-ФЗ ).

Степень свободы действий для дистрибьютора и для дилера

Наиболее жесткие условия работы прописаны в договоре с генеральным или эксклюзивным дистрибьютором востребованной иностранной марки. Чаще всего там указано, что дистрибьютор должен придерживаться общей корпоративной политики производителя в проведении рекламных мероприятий, организации реализационной сети и места дислокации центрального и регионального офисов.

Определенные ограничения ждут распространителя и в ценовом регулировании, и в процессах взаимодействия с дилерами и клиентами. Соответствие требованиям поставщика – плата за право исключительной продажи на оговоренной территории, без потенциальных конкурентов.

Более свободно чувствует себя дилер. Обычно его договор с дистрибьютором не предполагает такого жесткого регулирования, но подразумевает прямые продажи конечным потребителям или мелкооптовым реализаторам. С другой стороны, это означает, что на дилера ложится основная ответственность перед покупателем (по доставке, возврату, ремонту и замене бракованной продукции, например).

Процесс построения иностранных поставок

Для всех желающих стать дилером иностранной компании в России важно определиться с тем, что именно планируется продавать в стране. После того как выбор сделан, необходимо трезво оценить собственные возможности и потенциал: стать дистрибьютором или заключить дилерский договор?

Претензия на исключительные права и представительство заграничных товаров в России, по мнению большинства известных брендов, должна быть подкреплена:

  • финансовыми возможностями будущего дистрибьютора (отсутствие проблем с непогашенными кредитами, залоговым имуществом, уплатой налогов);
  • масштабностью компании (разветвленная сеть региональных представительств, наличие штата специалистов с достаточной квалификацией и пр.);
  • производственными мощностями предприятия (наличием собственных помещений, ремонтных цехов и оборудования);
  • соответствием другим специфическим критериям владельца торговой марки.

Однако все это не так важно, если у будущего партнера нет четкой стратегии и внятного бизнес-плана. К составлению последнего нужно подойти с максимальной ответственностью, привлекая к его разработке, по мере необходимости, более узких специалистов в отдельных вопросах: проектировщиков, маркетологов, технических экспертов и прочих.

Нужно помнить, что встреча с поставщиком и разговоры за «пустым столом» неизбежно окончатся провалом.

В проведении переговоров о будущем сотрудничестве прослеживается определенная закономерность: чем известнее бренд, тем большее количество требований предъявляется потенциальному дистрибьютору.

Варианты построения сотрудничества с поставщиками

Схема работы с иностранными компаниями может быть представлена как «цепочка» (производитель – эксклюзивный дистрибьютор – дилер) или «дерево» (иностранный поставщик – один или несколько региональных дистрибьюторов – сеть дилеров).

Для повышения степени проникновения на рынок и увеличения объемов сбыта продукции можно использовать комбинированные варианты, сочетая взаимодействие внутри партнерской сети с прямыми продажами на всех уровнях. Последняя схема наиболее приемлема в тех регионах, где нецелесообразно создавать полноценное представительство или формировать дилерскую сеть.

Документальное обеспечение

Начало сотрудничества всегда предваряется переговорами и подписанием договора. Он же и будет основным документом для ведения бизнеса с заграничным поставщиком.

Кроме основного текста многостраничного контракта, может потребоваться подписание приложений и предоставление дополнительной документации, подтверждающей организационные и финансовые возможности дистрибьютора, а также бизнес-план.

В дальнейшем нужно быть готовым к постоянному взаимодействию с таможенными и фискальными органами, а также брокерскими компаниями для оформления импорта товаров на территорию России.

Договор с дилером

Если компания решила, что уровень ее возможностей не позволяет выступать от имени иностранного производителя, то ей подойдет работа на основании дилерского контракта. В таком сотрудничестве есть ряд неоспоримых преимуществ:

  • отпадает необходимость прямого импорта товаров (закупки часто происходят у существующих генеральных дистрибьюторов);
  • требования к финансовой и имущественной состоятельности в этом случае гораздо ниже;
  • возможность формирования собственной ценовой политики.

Договор с дилером редко бывает подписан с заграничным партнером напрямую, особенно если в России уже есть официальные представители бренда. Но если продукция не так востребована и известна в стране, может потребоваться непосредственное взаимодействие с производителем.

Ориентировочная сумма первоначальных вложений

Начиная сотрудничество с иностранными компаниями, нужно быть готовым к затратам. Иметь представление о том, сколько потребуется первоначально вложить в дело, нужно еще до того, как начнутся переговоры с поставщиком. Именно с этой целью особое внимание уделяют составлению бизнес-плана. Чаще всего заранее предугадать, сколько денег потребуется в каждом конкретном случае, невозможно.

Более конкретные цифры будут известны, если новый бизнес было решено построить на базе франшизы. Правда, перед тем, как стать представителем иностранной компании на базе разработанных ею критериев ведения бизнеса, нужно уяснить, что сумма капиталовложений будет зависеть от известности марки и емкости рынка ее потенциального потребления.

Например, такой известный бренд одежды как Nike потребует стартовых инвестиций в размере от 180 тыс. долл., а право продавать мороженое под маркой Baskin Robbins потребует вложений в размере от 45 000 долл.

Менее известные иностранные компании могут потребовать внесения паушального взноса от 300 тыс. рублей и выше.

Способы начала работы без вложений

Даже если стартовый капитал невелик, не стоит опускать руки. Всегда есть способ начать свое дело без крупных вложений. Вряд ли на серьезные уступки пойдет владелец раскрученной товарной марки. Однако с молодыми и малоизвестными в России производителями можно пробовать вести переговоры на предмет финансовых послаблений:

  • заключить договор с отсрочкой оплаты поставок;
  • оговорить, что оплата будет производиться только за реализованный товар, с возможностью возврата нереализованных остатков и позиций;
  • заранее провести рекламную компанию и сформировать предзаказ с получением частичной или полной предоплаты от клиентов.

Безусловно, без определенного кредита доверия во всех этих случаях не обойтись. Рассчитывать на положительный результат можно, если у себя на родине компания уже имеет положительный имидж.

Как вариант можно рассматривать работу по франшизе. Если производитель очень заинтересован в продвижении своей продукции, то он может согласиться с тем, что от него потребуются первоначальные вложения на этапе организации бизнеса и обучения персонала.

Список наиболее известных иностранных компаний-поставщиков

По версии российского интернет-издания Forbes, в 2017 году в рейтинг десяти наиболее успешных поставщиков в РФ вошли такие марки:

  • ритейлеры Aushan, Metro, Leroy Merlin;
  • табачные компании British American Tabacco, Philip Morris International, Japan Tabacco International
  • мебельная компания IKEA;
  • производители авто Toyota Motor и Volkswagen Group;
  • производитель напитков PepsiCo.

Но рассчитывать на заключение исключительного договора с ними не стоит, поскольку данная продукция уже прочно закрепила свои позиции на российском рынке.

Проверка иностранного партнера

Успешное сотрудничество невозможно без взаимного доверия. Чаще всего оно возникает в результате долгой и стабильной работы. Если такого опыта еще нет, нужно искать способы получить информацию о поставщике – кроме той, которую он сообщил о себе сам. Особенно актуален этот вопрос, когда поставки планируются по 100-процентной предоплате.

Если производитель уже имеет представительство в России, то проверить его на финансовое благополучие можно через ФНС и Службу судебных приставов (на предмет наложения обременений на имущество компании). Провести контрольные мероприятия можно через официальный сайт ФНС или портал Госуслуги.

Труднее узнать подробности об иностранном предприятии, не имеющем опыта работы в России.

Если будущий поставщик зарегистрирован на территории Евросоюза, то можно воспользоваться сервисом EBR (European Business Register), официальным представителем которого в России является портал Справочная служба юридических лиц. На этом ресурсе в режиме онлайн можно получить информацию и субъектах хозяйствования из 25 стран.

Заключение

Сейчас уже трудно представить отечественный рынок без иностранной продукции. Но это не означает, что российские компании не могут найти уникальную нишу и предложить потребителю принципиально новый иностранный товар. Поиск и налаживание сотрудничества сегодня облегчается за счет использование сетевых ресурсов и интернет-общения непосредственно с производителем.

Подписанный в результате дистрибьюторский договор будет означать, что у продавца есть всемерная поддержка иностранного поставщика, возможность законно использовать товарный знак и работать с оригинальными запчастями и материалами.

Источник: https://topmigrant.ru/dlya-inostrancev/biznes/sotrudnichestvo-s-inostrannymi-postavshhikami.html

Дистрибьютор иностранной компании в России в 2020 году

Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2020 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.

Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке

Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор.

Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель.

Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Разница в определениях

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.

Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.

Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.

Разница в правах

Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер.

Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора.

Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Часто иностранная компания, заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России.

Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.

Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.

В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.

На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.

Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.

Как организовать работу дилера и дистрибьютора

Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе.

В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей.

Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.

Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП. Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.

Как организовать ИП в России иностранцу

Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.

Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный паспорт и разрешение на пребывание в РФ.

Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис “Мое Дело”. Достаточно зарегистрироваться, внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.

Узнайте более подробно о нюансах регистрации ИП для иностранцев в России.

Стать поставщиком: путь дистрибьютора

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.

Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.

Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Варианты схем работы

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов.

Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ.

Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.

Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

Документальное оформление сотрудничества

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).

Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Работа на основании дилерского договора

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате.

Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о договоре с иностранным юридическим лицом.

Сколько оборотных средств потребует такой бизнес

Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.

Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети.

Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.

Способы вести дела с иностранцами без вложений

Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.

Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции.

Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование).

К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.

Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера

Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.

Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.

Где искать иностранных поставщиков

Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

  • ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
  • провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
  • воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
  • all.biz – международный портал оптовой и розничной торговли,
  • eurolots.com – европейский сайт для поиска поставщиков,
  • aliexpress.com– сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.

Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

  • Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
  • Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
  • Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
    • www.ved.gov.ru – правительственный портал внешнеэкономической информации,
    • creditreform.com – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
    • europages.com.ru – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.

Узнайте больше о том, как проверить иностранное юридическое лицо.

С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.

Как иностранной компании открыть представительство или создать филиал в России:

Источник: https://bestmem.ru/inostrancam/biznes/stat-distribiutorom-inostrannoi-kompanii.html

Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля

Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2018 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.