+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Высокие продажи

Содержание

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Высокие продажи

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Зачем продавать неприбыльные товары: формируем ассортимент интернет-магазина по цене

Высокие продажи

Чем выше прибыль от товара, тем выгоднее его продавать. Но это только на первый взгляд. Для недорогих товаров, не дающих ощутимой выгоды, тоже должно найтись место на витрине.

Как подобрать ассортимент интернет-магазина с учетом цены продукции и увеличить продажи с помощью низкомаржинальных товаров, рассказали в статье.

Почему высокая маржа — не всегда выгодно

Разные товары в магазине приносят разную прибыль. При этом дорогие товары не всегда самые прибыльные, а дешевые — не всегда самые невыгодные. Разберемся, почему.

Прибыль с конкретного товара называют маржей — это то, что вы получите на руки, после того как вычтете из цены проданного товара расходы на него: себестоимость, доставку, хранение и другие.

Например, вы приобрели стул за 2000 рублей, привезли на склад за 200, доставили покупателю за 300. А стоимость его в вашем магазине 5000 рублей. В этом случае маржа будет 5000-2000-200-300 = 2500 рублей.

Маржа зависит от наценки: чем последняя выше, тем больше вы зарабатываете.

Все товары с учетом прибыли, которую они приносят, делят на три группы:

  • низкомаржинальные — обычно это недорогие товары и товары повседневного спроса вроде средств гигиены, нижнего белья, бытовой химии, детского питания, аксессуаров. Наценка на них не превышает 20% от расходов.
  • среднемаржинальные — продукты второй необходимости вроде вина, морепродуктов, сыров, электроники, стройматериалов. Наценка на такие товары составляет от 50% от затрат.
  • высокомаржинальные — дорогие и эксклюзивные товары, например: брендовые вещи, золотые украшения, цветы. Такие товары не приобретают каждый день, но они окупаются благодаря наценке, которая, как правило, превышает 100%.

Маржа — величина чистой прибыли после продажи товара

Высокая маржа с товаров еще не означает, что магазин будет прибыльным. Например, если товар с высокой наценкой покупают слишком редко — продавец быстрее разорится, чем выйдет в плюс. В то же время низкомаржинальные товары могут дать высокую ежемесячную прибыль за счет большого оборота — если их покупают часто и в большом количестве.

В ассортименте магазина должны быть разные по цене и прибыльности товары. Ценовая политика магазина строится с учетом целевой аудитории, цен конкурентов и других факторов.

Делим ассортимент на ценовые сегменты

Для того чтобы магазин был рентабельным, нужно правильно подобрать товары по маржинальности и установить такие цены, которые будут выгодны магазину и привлекательны для покупателей. При этом у покупателя должен быть выбор: если он видит в магазине только дешевые или дорогие товары, то выбрать ему сложнее, и продажи упадут.

Товары внутри интернет-магазина делят на категории. Например, вы продаете средства по уходу за волосами. Значит, категориями будут шампуни, кондиционеры, бальзамы, спреи. В каждую категорию включают несколько товаров от более дешевых до более дорогих.

Для выявления оптимальной цены на товары нужно:

  1. Определить минимальную и максимальную цену товаров каждой категории

    Минимальная цена — тот минимум, который может стоить товар в магазине, а максимальная — максимум его стоимости. Это нужно, чтобы понимать, в каком диапазоне будут находиться цены на ваши товары.

    Для понимания разброса цен в конкретном магазине ориентируются на стоимость товаров у поставщика, цены конкурентов и целевую аудиторию.

    Например, вы продаете черные стулья. Самый дешевый стоит 1500 рублей, самый дорогой — 30 000 рублей. Эти цифры и будут минимальной и максимальной ценой.

  2. Разделить товары на сегменты

    Товары каждой категории делят на три сегмента: низкий, средний, высокий. Товары в низком сегменте будут низкомаржинальными, они стоят недорого и приносят немного прибыли. Товары среднего и высокого сегмента приносят больше выручки. Однако для широкого ассортимента и возможности выбора по цене вам нужны и те, и другие.

    Итак, ваши стулья стоят от 1500 до 30 000 рублей. Значит, в вашем магазине низкий сегмент цены — это товары от 1500 до 10000 рублей, средний сегмент цены — товары от 10000 до 20000 рублей и высокий сегмент цены — товары дороже 20 000 рублей.

Даже если вы ориентируетесь только на узкую целевую аудиторию, в вашем магазине все равно должны быть товары разной стоимости, а не только дешевые или дорогие, и не товары примерно одинаковой цены. Это позволяет предоставить покупателям более широкий выбор и удовлетворить большее число запросов.

Даже в такой узкой нише, как традиционное бритье, стоимость товаров может различаться в десятки раз

Рост цены должен соответствовать росту качества товара — покупая более дорогую вещь, покупатель должен быть уверен в ее качестве. Не стоит ставить одинаковую цену на товары разного качества, это снижает лояльность.

Минимальная и максимальная цена товаров, а также доля товаров каждого сегмента в ассортименте зависит от ценового позиционирования магазина, то есть от того, в каком ценовом сегменте он работает.

Выбираем ценовую нишу с оглядкой на конкурентов

Чтобы понять, дорогих или дешевых товаров должно быть больше, надо определиться, в каком ценовом сегменте будет работать магазин: недорогом, среднем, премиум-сегменте.

Например, в магазине недорогих диванов не будет мебели класса люкс из редких материалов. А вот если магазин позиционирует себя как магазин элитных эксклюзивных диванов, то и цены на мебель в нем в разы выше, и ассортимент другой.

При этом диван из стока может стоить и 4000, и 18 000 рублей, а элитный — и 85 000, и 250 000. Такой разброс цены расширяет выбор для покупателей, а магазину помогает расширить аудиторию: дорогой охватит не только людей с очень высоким доходом, но и людей с доходом выше среднего. А сток — не только тех, у кого очень низкий доход, но и тех, у кого доход выше среднего.

По тому, как стоимость товаров соотносится с ценами конкурентов на рынке, выделяют три вида магазинов.

  1. Магазин-дискаунтер

    В таких магазинах минимальные и максимальные цены ниже соответствующих цен у конкурентов. Аудитория — люди с доходом низким и ниже среднего. Соотношение товаров:

    • 50% низкий сегмент;
    • 30% товаров средней стоимости;
    • 20% высокий сегмент.
  2. Магазин средних цен

    Товары по стоимости не отличаются от аналогичных позиций у конкурентов. Аудитория — люди с доходом средним и выше среднего. Соотношение товаров:

    • 40% низкий сегмент.
    • 40% средний сегмент.
    • 20% высокий сегмент.
  3. Магазин премиум-сегмента

    Минимальные и максимальные цены на товары выше, чем цены у конкурентов. Позиция: «Качество не может стоить дешево». Целевая аудитория — люди с доходом высоким и выше среднего. Соотношение товаров:

    • 20-30% товаров недорогих;
    • 30-40% средней стоимости;
    • 20-40% дорогих товаров;
    • 10% товары премиум — очень дорогие.

Например, у вас дискаунтер с минимальной ценой на товары в 100 рублей, а максимальной в 10 000. Значит, в ассортименте 50% товаров стоят от 100 рублей до 2000 рублей, 30% стоит от 2000 до 8000 рублей и еще 20% самые дорогие позиции от 8000 до 10 000 рублей.

Или у вас элитный бутик одежды с ценниками от 15 000 до 90 000 рублей. Значит, у вас 20% товаров с ценой 15000-25000, 30% с ценой 25 000-45000, 30% с ценой 45000-80 000 и 10% премиальных позиций с ценой свыше 80000.

Получается, для правильного распределения товаров ассортимента по цене нужно:

  1. понять, в каком ценовом сегменте работает ваш магазин;
  2. выделить отдельные товарные категории;
  3. проследить, чтобы в каждой был нужный процент недорогих, средних и дорогих товаров.

Ценовая сегментация нужна не только для того, чтобы как можно больше покупателей нашли в вашем магазине подходящий товар. Она помогает получить с товаров максимум прибыли.

При неправильной сегментации вы можете совершить такие ошибки:

  1. Избыток дорогих или дешевых позиций в каждой категории товаров интернет-магазина.
  2. Завышение или занижение максимальной либо минимальной цены товаров в каждой категории.

Разберём на примерах.

  • В магазине слишком много недорогих товаровНапример, у вас дискаунтер диванов, вы продаете почти все диваны по 5000 рублей. Во-первых, это отрицательно сказывается на имидже — покупателям кажется, что у вас только мебель низкого качества. Во-вторых, маржа с таких диванов невелика, и даже при большом числе продаж итоговая прибыль будет низкой. А в третьих, вы привлекаете только аудиторию с очень низким доходом, и упускаете людей с доходом чуть ниже среднего, готовых платить за диван 15000-20000 рублей.
  • В магазине слишком много дорогих товаровНаличие только избыточно дорогих товаров отпугнет людей среднего класса, которые тоже могли бы стать вашими покупателями. Это может привести к снижению количества продаж.Например, у вас все диваны стоят от 200 000 рублей, маржа высокая. Но сегмент покупателей, готовых покупать такую мебель, очень узок, диваны покупают редко, магазин нерентабелен. А если добавить в магазин мебель в ценовом диапазоне от 80 000 до 200 000 — то можно привлечь людей с доходом выше среднего и повысить продажи.

Все товары одинаково дорогие — это снижает возможности выбора для покупателя

  • Завышение или занижение максимальной либо минимальной ценыПри завышении цен, особенно максимальных, снижается конкурентоспособность магазина. Покупатели уходят за покупками в другое место. Например, везде ноутбук такой модели стоит 35 000 рублей, а вы поставили 65 000 рублей. Никакого резона переплачивать в два раза у покупателей нет. А с ценой на товары намного ниже рыночной вы останетесь в убытке, ведь снизится маржа.Определить минимальную и максимальную цену товаров категории можно с помощью анализа расценок конкурентов. Очень высокую наценку логично делать, когда покупатель готов платить за бренд, вы продаете уникальную вещь, аналогов которой нет на рынке, ваш магазин особенный и покупатели выбирают его, несмотря на цены.

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/why-you-should-sell-unprofitable-goods.html

Как поднять продажи — 7 способов увеличить доход с бизнеса

Высокие продажи

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

ПредложениеПример условийВозможные особенности
Акция «2+1»При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатнаВ подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категориюВещи красного цвета 2 дня на 10% дешевлеКроме верхней одежды
Полная распродажаСкидка 20% на весь ассортиментИсключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»Скидка 5% по рекомендации от действующего клиентаМаксимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рожденияПредоставляется за 3 дня до и 1 день после событияНе распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

  • Виталий Цыганок
  • Распечатать

Источник: https://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Как увеличить продажи в кризис: 8 инструментов

Высокие продажи

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!

опять кризис

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий, как это было раньше.

А в период кризиса снижается еще и темп. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

По теме: Успешный бизнес в кризис. Правила выживания. 

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте.

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа, как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Инструменты увеличения

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты, и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты Вы прекрасно знаете. Итак, приступим.

Продукт

В первую очередь, Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний.

Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку, как мы показали на сайте одного из своих клиентов, что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить Ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально, показывая Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом Вам поможет статья, она ниже).

По теме: Свойство-преимущество-выгода.

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:

  1. У конкурентов цена ниже;
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объемы продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те, кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно Вы меняли свои презентационные материалы?

По теме: Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок.

Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.

А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь Ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У Ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят, когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, Вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для Вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов, сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает Ваш авторитет в фирме.

Зачем Вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря Вы думаете, что только плохие работники ищут работу. Среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их Вам и надо хватать.

Лидер

Самое вкусное – Вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в Вашем бизнесе- понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из Вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.

Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на Ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.